Prévisions financières : comment piloter votre TPE ou PME sans naviguer à vue
Par Vénissien Ducarre — Expert-Comptable, fondateur d'aum conseil
Pourquoi la majorité des dirigeants de TPE pilotent encore sans prévisions financières
Vous dirigez une entreprise de services de 1 à 20 salariés. Votre comptabilité est à jour, votre bilan annuel est conforme. Pourtant, quand il faut décider d’un recrutement, d’un investissement ou d’une renégociation bancaire, vous manquez de visibilité.
Ce n’est pas un problème de compétence. C’est un problème de méthode.
La plupart des dirigeants de TPE et PME que nous accompagnons chez aum conseil, à Lyon-Villeurbanne, prennent des décisions financières sur la base de leur solde bancaire du jour. Les prévisions financières restent perçues comme un exercice réservé aux grandes entreprises ou aux levées de fonds. C’est une erreur coûteuse.
Un prévisionnel bien construit ne sert pas à prédire l’avenir. Il sert à préparer vos décisions en quantifiant leurs conséquences avant de les prendre.
Ce que recouvrent concrètement les prévisions financières
Les prévisions financières ne se résument pas à un tableau Excel projeté sur trois ans. Elles recouvrent plusieurs outils complémentaires, chacun répondant à un besoin distinct.
Le budget prévisionnel d’exploitation
C’est la traduction chiffrée de votre stratégie pour l’exercice à venir. Il détaille mois par mois vos produits attendus (chiffre d’affaires par activité, par client, par offre) et vos charges prévisionnelles (charges fixes, charges variables, masse salariale, sous-traitance).
Pour une entreprise de services, le budget prévisionnel repose essentiellement sur deux variables : le taux d’occupation (ou taux de facturation) et le prix moyen de vente de vos prestations.
Le plan de trésorerie prévisionnel
C’est l’outil le plus opérationnel. Il projette vos encaissements et décaissements réels, semaine par semaine ou mois par mois. Il intègre les décalages de paiement (délais clients, échéances fournisseurs, TVA, charges sociales, impôts).
Le plan de trésorerie répond à une question simple : allez-vous manquer de liquidités, et quand ?
Pour les TPE de services, les principaux postes de tension sont souvent les délais de règlement clients (30 à 60 jours en moyenne dans le secteur des prestations intellectuelles) et les échéances trimestrielles de charges sociales.
Le compte de résultat prévisionnel
Il synthétise la rentabilité attendue de votre activité. Vos produits moins vos charges donnent votre résultat net prévisionnel. C’est cet indicateur qui vous permet de vérifier que votre modèle économique tient la route à 12, 24 ou 36 mois.
Le plan de financement
Il est indispensable dès que vous envisagez un investissement (recrutement, locaux, équipement, acquisition). Il met en regard vos besoins financiers et vos ressources disponibles (autofinancement, emprunt, apport).
Comment construire des prévisions financières fiables : la méthode en 5 étapes
Étape 1 — Partir de vos données réelles
Toute projection crédible commence par l’analyse de vos résultats passés. Vos comptes des deux ou trois derniers exercices constituent la base la plus fiable.
Identifiez vos tendances : évolution du chiffre d’affaires, saisonnalité, poids de la masse salariale, marge brute par activité. Chez aum conseil, nous utilisons ces données historiques pour calibrer les hypothèses de départ de chaque prévisionnel.
Étape 2 — Formuler des hypothèses explicites et documentées
Un prévisionnel n’est pas une prédiction. C’est un jeu d’hypothèses chiffrées. Chaque ligne doit être justifiable.
Par exemple, si vous prévoyez une hausse de 15 % de votre chiffre d’affaires, quelle est la source de cette croissance ? Nouveaux clients identifiés ? Augmentation tarifaire ? Extension d’une offre existante ? Sans réponse claire, votre prévision est un vœu pieux.
Étape 3 — Construire plusieurs scénarios
Un seul scénario est une certitude déguisée. Nous recommandons systématiquement trois scénarios à nos clients :
- Scénario prudent : hypothèses basses sur le chiffre d’affaires, hypothèses hautes sur les charges. C’est votre filet de sécurité.
- Scénario central : hypothèses réalistes, cohérentes avec votre historique et votre stratégie.
- Scénario favorable : hypothèses de croissance soutenue. Il permet de dimensionner vos besoins en cas de succès (recrutement, trésorerie, capacité de production).
Cette approche par scénarios vous donne un corridor de décision plutôt qu’un chiffre unique.
Étape 4 — Intégrer les variables fiscales et sociales
Un prévisionnel qui ignore l’impact fiscal et social est incomplet. Les charges sociales représentent entre 40 % et 80 % du salaire brut selon le statut (TNS ou assimilé salarié). L’impôt sur les sociétés, la CFE, la TVA à décaisser : chaque poste a un calendrier et un impact sur votre trésorerie.
En tant qu’expert-comptable, c’est un point sur lequel nous insistons systématiquement : les prévisions doivent être construites en brut et en net, en tenant compte de la réalité fiscale et sociale de votre structure.
Étape 5 — Actualiser vos prévisions régulièrement
Un prévisionnel figé au 1er janvier perd sa valeur dès le mois de mars. La bonne pratique, pour une TPE ou PME de services, consiste à réactualiser vos prévisions chaque trimestre en comparant le réalisé au prévu.
Cet exercice de suivi budgétaire (analyse des écarts) est ce qui transforme un document statique en outil de pilotage vivant.
Les outils adaptés aux TPE et PME pour établir vos prévisions
Tableur (Excel, Google Sheets)
C’est l’outil le plus répandu. Il offre une grande souplesse mais exige de la rigueur dans la construction des formules et la gestion des versions. Pour un usage basique (budget annuel, plan de trésorerie à 12 mois), un tableur bien structuré suffit.
Limites : erreurs de formules fréquentes, absence de collaboration en temps réel (sauf Google Sheets), maintenance chronophage.
Logiciels de gestion prévisionnelle
Des outils comme Fygr, Agicap ou Pennylane proposent des modules de trésorerie prévisionnelle connectés à vos comptes bancaires. Ils automatisent une partie du travail et offrent une visualisation claire de vos flux.
Avantage : actualisation quasi automatique. Inconvénient : coût mensuel (de 50 à plusieurs centaines d’euros par mois) et paramétrage initial nécessaire.
L’accompagnement d’un expert-comptable
L’outil ne remplace pas la méthode. Un expert-comptable apporte la rigueur méthodologique, la connaissance de votre secteur et la capacité à challenger vos hypothèses. Il dispose de vos données historiques et peut construire un prévisionnel cohérent avec votre réalité comptable et fiscale.
Chez aum conseil, l’établissement de prévisions financières fait partie de nos offres de pilotage, avec un suivi trimestriel ou mensuel selon la formule choisie.
Prévisions financières à Lyon : pourquoi un accompagnement de proximité fait la différence
Piloter une entreprise de services à Lyon ou dans l’agglomération lyonnaise implique de composer avec un marché concurrentiel, des coûts immobiliers en hausse et un tissu économique dynamique. Un expert-comptable implanté localement connaît ces réalités.
Chez aum conseil, nous accompagnons des dirigeants de TPE et PME de services dans la métropole de Lyon. Nos prévisionnels intègrent les spécificités du marché local, les pratiques sectorielles et les contraintes réglementaires en vigueur.
Les erreurs les plus fréquentes dans les prévisions financières des TPE
Après avoir accompagné des dizaines de dirigeants dans la construction de leurs prévisionnels, voici les écueils que nous observons le plus souvent :
Surestimer le chiffre d’affaires de la première année. C’est le biais le plus courant. Les délais de prospection, d’acquisition et de montée en charge sont systématiquement sous-estimés.
Oublier les charges décalées. Charges sociales trimestrielles, IS, CFE, régularisations de TVA : ces postes créent des pics de décaissement souvent mal anticipés.
Ne pas distinguer résultat et trésorerie. Une entreprise peut être rentable sur le papier et se retrouver en cessation de paiement. Le résultat comptable et la trésorerie disponible sont deux réalités distinctes.
Construire un prévisionnel pour la banque, puis ne plus jamais le regarder. Un prévisionnel n’est utile que s’il est suivi et mis à jour.
Ce que nous recommandons chez aum conseil
L’avis de l’expert — Vénissien, Expert-Comptable
Des prévisions financières bien construites ne sont pas un luxe réservé aux grandes entreprises. Pour un dirigeant de TPE ou PME de services, c’est l’outil qui permet de passer d’une gestion réactive à une gestion anticipée. Mon conseil : commencez par un plan de trésorerie à 12 mois glissants. C’est le document le plus concret et le plus immédiatement utile. Ensuite, adossez-y un budget d’exploitation et actualisez le tout chaque trimestre. Si vous n’avez pas le temps ou la méthode, faites-vous accompagner. Le coût d’un prévisionnel est négligeable comparé au coût d’une mauvaise décision prise sans visibilité.
En résumé : structurez vos décisions avec des prévisions financières solides
Les prévisions financières ne sont pas un exercice comptable de plus. Elles constituent le socle de votre pilotage stratégique : anticiper vos besoins de trésorerie, valider vos projets d’investissement, sécuriser votre croissance.
Pour un dirigeant de TPE ou PME de services, la démarche peut se résumer en trois priorités : partir de données réelles, raisonner en scénarios, et actualiser régulièrement.
Vous souhaitez structurer vos prévisions financières avec un expert-comptable à Lyon ? Prenez rendez-vous avec aum conseil pour un échange sans engagement. Nous analyserons votre situation et vous proposerons un accompagnement adapté à votre stade de développement.
Par Vénissien Ducarre, Expert-Comptable, fondateur d’aum conseil (Lyon-Villeurbanne).